Vamos abordar uma parte crucial do processo de vendas: a superação de objeções. Sabemos que a maioria das vendas se concretiza após lidarmos com as objeções, e é interessante notar que 80% delas são, na verdade, falsas. Além disso, surpreendentemente, 65% das vendas ocorrem após a quinta objeção. Portanto, é fundamental estarmos preparados para contornar essas situações de forma eficaz.
Vamos explorar algumas objeções comuns na negociação de seguros e como superá-las.
Objeções falsas e fictícias:
Essas objeções são frequentemente usadas como resistência ou precaução devido à falta de confiança. São também táticas para adiar a compra, normalmente aparecem após o cliente atender ou na fase de fechamento do negócio.
Vamos analisar alguns exemplos e como lidar com eles. Sempre responda cordialmente e use alguns comentários do próprio cliente que você registrou nas fases anteriores da negociação.
Objeção: “Está caro!”
Respostas:
- ok, fora o preço existe outro ponto que te incomoda?
- Se o preço deixar de ser um problema, podemos seguir com a compra?
- Se esta questão deixar de ser um problema, poderíamos fechar negócio?
- Se eu conseguir uma solução para esta questão, podemos seguir com a compra?
- E se eu conseguir um desconto com o meu supervisor para fecharmos agora? Tenho certeza que consigo, o que acha?
Objeção: “Estou só pesquisando.”
Respostas:
- Já pesquisei em todas as seguradoras e essa é a melhor opção e lhe garanto que não encontrará uma condição melhor que a minha.
- Vamos garantir o preço e você fica à vontade para fazer outras pesquisas.
Objeção: “Me liga depois, não posso falar agora.”
Respostas:
- Entendo, prometo ser rápido, vou confirmar algumas informações e te ligo depois para te passar a oferta do dia. Pode ser às 16h? Estou com uma excelente oportunidade.
Objeção: “Preciso pensar, vou analisar”
Respostas:
- Vamos pensar juntos, ficou alguma dúvida relacionada ao seguro ou às coberturas?
- O plano fez sentido para você?
- O senhor vai ter que fazer o seguro de qualquer forma, o que falta para protegermos o seu carro?
Objeção: “Preciso falar com minha esposa/marido”
Respostas:
- Garanto que se você fechar comigo nestas condições seu cônjuge ficará feliz, acredito que ficaria muito triste se acontecer algo e o veículo não tiver seguro.
- Vamos colocá-lo na linha? Assim podemos tirar todas as dúvidas dela e não perder a oportunidade.
Objeções genéricas
São aquelas que o cliente fala sem pensar muito, são baseadas em razões comuns e muitas vezes não são relacionadas diretamente com a rotina ou necessidade do cliente.
Responda demonstrando respeito, reconhecendo o que ele diz e usando palavras como: “de qualquer forma”, “entendo, mas já imaginou”, “o que faria?”.
Vamos explorar mais algumas respostas específicas para estes casos:
Objeção: “A economia não vai bem”
Respostas:
- Sim, entendo, mas já imaginou não ter seguro e o seu carro ser roubado em um momento de economia ruim?
- Ok, de qualquer forma, se não proteger o seu veículo a situação não ficaria mais difícil caso aconteça uma colisão, por exemplo?
Objeção: “Tem muita gente perdendo emprego”
Respostas:
- Concordo, mas vamos encontrar uma solução que te atenda no momento?
- O desemprego gera aumento no índice de roubos e podemos te deixar tranquilo.
Objeção: “Não tenho interesse agora.”
Respostas:
- O que faria se perdesse o seu veículo ou sofresse uma colisão e estivesse sem seguro?
- Foi feito um grande investimento e é importante protegê-lo. Teria condições para comprar outro veículo ou quitá-lo agora?
Objeção: “Eu dirijo bem, nunca bati.”
Respostas:
- Sim, o senhor é um ótimo motorista, mas muita gente no trânsito é irresponsável e dirige sem seguro. Um péssimo motorista pode bater no seu carro, como faria para consertá-lo?
Objeção: “Não vou fazer, o carro quase não sai da garagem”
Respostas:
- E quando precisar sair com o veículo? Ele deve estar protegido e mesmo na garagem o veículo corre risco de incêndio, algum desabamento e até furto.
- O senhor comentou que usa o carro nos finais de semana, e se acontecer algo e precisar do seguro? Vamos proteger o seu veículo agora!
- A maioria dos sinistros ocorrem à noite ou nos finais de semana, é importante estar protegido quando precisar sair com o carro.
Objeção: “Estou sem tempo.”
Resposta:
- Vou confirmar seus dados bem rapidamente e atualizar sua oferta, tenho um horário flexível e te ligo às 19h já com a melhor condição e falamos com mais calma.
Objeções reais
Normalmente são objeções sobre produtos e serviços, preços e condições, sobre a corretora ou a seguradora.
São aquelas que você deve lidar com a lógica, entender o cliente e o que de fato o aflige. Deixe o cliente falar o que sente e o que pensa e foque no cliente.
Objeção: “Está caro.”
Respostas:
- Entendo que pode parecer caro, mas avalie os benefícios e proteção que o seu veículo terá.
- Por exemplo, se roubarem o seu veículo, como quitaria o financiamento? Ou quanto gastaria para arrumar o seu carro em caso de colisão?
- Teria condições de comprar outro veículo à vista?
- O senhor realmente acha caro? Quanto o senhor poderia investir agora para eu lhe ajudar a proteger o seu bem.
- O custo não é alto se comparar com o valor do seu veículo e as coberturas contratadas.
Objeção: “Acho que não preciso de todas essas coberturas”.
Respostas:
- Se precisar de um guincho, esse serviço não sai por menos de R$ 300,00, é importante uma km ilimitada.
- Caso quebre um vidro do seu veículo o senhor pagaria somente a franquia mínima e não arcaria com a compra da peça, acredito que é importante manter essa cobertura.
Objeção: “Não conheço sua corretora.”
Respostas:
- Somos uma corretora com muitos anos de experiência e temos uma ótima estrutura para lhe atender em casos de sinistros, cobrança, pós-venda e outros serviços, além disso serei seu corretor exclusivo e estarei à disposição para lhe atender.
- Fomos criados para dar agilidade ao cliente, entramos em contato rapidamente e passamos as melhores ofertas para proteger o cliente o mais rápido possível.
- Trabalhamos com as principais seguradoras do mercado, as seguradoras fazem uma avaliação do corretor antes de permitir que ele venda seu produto.
- Hoje em dia é comum realizar a contratação de diversos serviços online (passagem aérea, livros, roupas, bancos). Compramos produtos até da China.
- A corretora e as seguradoras possuem aplicativos, whatsapp, e-mail e telefone para melhor lhe atender, mas caso precise de um atendimento presencial as seguradoras possuem sede em todos os estados e na maioria das grandes cidades.
- Aqui você cota com as principais seguradoras em um único lugar, sem perder tempo cotando com vários corretores.
- Trabalhamos com a Internet para facilitar o processo de contratação, mas temos o atendimento humano que é importantíssimo no ramos de Seguros.
- A maior reclamação é que um corretor de seguros comum demorava dias para entregar uma cotação de seguro. Nós facilitamos esse processo e lhe passamos a cotação na hora, caso precise em casos mais graves vamos lhe atender prontamente.
Normalmente quando a pessoa faz uma objeção relacionada à empresa ou por preferir o corretor atual ou da cidade é porque tem medo do que pode acontecer no pós-venda, caso tenha um sinistro e se terá o suporte. É importante criar uma boa conexão, esclarecer todas as dúvidas para deixar o cliente confiante em fechar o negócio.
Outras Objeções Comuns e como tratá-las:
Objeção: Vou fechar com meu corretor atual.
Respostas:
- O seu atual corretor deveria lhe apresentar a melhor oferta por já ter o seu histórico. Porque ele já não lhe passou uma boa oferta de início e fez você cotar o mercado? Isso quer dizer que ele já tinha uma boa opção e não lhe apresentou antes.
- Nos dê uma oportunidade neste ano, mesmo sem ainda ser nosso cliente já te ofereci excelentes condições!
Objeção: Estou aguardando outras cotações.
Resposta:
- Eu já lhe fiz a cotação com todas as seguradoras e lhe garanto que não encontrará uma condição melhor, vamos fechar negócio e não vamos mais arriscar deixando o seu veículo sem seguro.
Objeção: Vou fechar com o meu banco que me dá algumas vantagens.
Respostas:
- O banco é especialista em finanças, trabalha em horário bancário.
- O seguro deve ser feito com um corretor especializado, além disso, em caso de sinistro terá mais dificuldades com suporte, você falará com uma central e terá que resolver praticamente tudo sozinho.
Objeção: Preciso falar com a minha esposa/marido.
Respostas:
- Com essa condição especial que eu consegui eu acredito que seu cônjuge não ficaria chateado se fechar o seguro comigo agora.
- Acredito que vocês planejaram um valor aproximado para o seguro. Esse valor apresentado está no orçamento de vocês?
- Vamos colocá-lo na linha e já esclarecemos as dúvidas de vocês juntos?
- Me deixe falar com ela que tiro as suas dúvidas agora.
- Tenho certeza que se você fechar comigo ele não ficará triste, talvez fique triste se acontecer algo e o veículo estiver sem seguro.
Objeção: Preciso pensar mais sobre o assunto.
Respostas:
- Vamos pensar juntos e verificar e esclarecer todas as suas dúvidas? Estou aqui para lhe auxiliar.
- Me fale mais sobre suas dúvidas, creio que posso te ajudar para resolver essa questão agora.
Objeção: Ficou mais barato na Cooperativa.
Respostas:
- As Cooperativas, Proteção Veicular e Associações não são regulamentadas pela SUSEP, portanto não há fiscalização e não seguem as regras pré-determinadas;
- Você não é um segurado, mas é um Cooperado/Associado, portanto é corresponsável junto com a cooperativa.
- Tenha atenção às regras das Cooperativas: não há prazo determinado para a indenização do bem, pedem a quitação do financiamento do veículo para poder indenizar, há um excesso de sindicâncias que atrasam o processo de pagamento e não há fundo de reserva do Banco Central.
Um vendedor eficiente não apenas deve ser cordial, mas também deve se esforçar ao máximo para guiar o cliente até a conclusão da compra. A preparação e o treinamento adequados são essenciais para superar os argumentos e objeções do cliente. É crucial ter em mente que cada cliente possui potencial de compra e optará pelo produto daquele que oferecer a melhor consultoria e atendimento. Explore todas as possibilidades, mantenha a perseverança diante das primeiras objeções e conduza o cliente de forma constante em direção ao fechamento do negócio.
